Планируете переговоры в Италии? Отлично! Хорошо подготовленная встреча - залог успеха в дальнейших отношениях. Предлагаю практические советы от переводчика по бизнес-переговорам в Италии.
Ни для кого не секрет, что итальянцы очень коммуникабельный и жизнерадостный народ, хоть кризис и сказался на общем настроении и настрое. Также принято считать, что они очень близки нам по духу своим радушием, гостеприимством, надеждой на авось и любовью к футболу. Хотя, на мой взгляд, они настолько громкоголосы и эмоциональны, насколько русские замкнуты и неулыбчивы.
Планируя переговоры с итальянскими предпринимателями, советую учесть несколько моментов, которые добавят вам дополнительных баллов и приблизят к поставленной цели:
Планирование встречи
Позаботьтесь заранее о визитных карточках на английском или итальянском языке, где необходимо указать личные контактные данные и ссылку на собственный сайт, который на сегодняшний день является признаком стабильности и профессионализма.
Составьте четкий план переговоров, оставляя напоследок вопросы, согласие по которым получить трудно. Ознакомьтесь заранее и подробно с деятельностью итальянской компании через официальный сайт и Интернет-поисковики.
Согласуйте с контактным лицом компании дату и время встречи, запросите контактные данные руководителя или лица, которое будет вести переговоры.
Если вы планируйте забронировать машину (лучше сделать это в аэропорту), не пытайтесь поразить итальянцев дороговизной авто, в Италии это не даст желаемого эффекта.
Если вы хотите привезти памятный подарок, то беспроигрышным вариантом будет качественная русская водка, которую в Италии считают одной из лучших.
Выбор переводчика
Переговоры на итальянском языке наиболее приемлемы и способствуют наибольшему взаимопониманию, хотя в Италии широко распространены английский, немецкий и французский языки, которые изучают в школе.
Уделите должное внимание выбору переводчика. Ознакомьтесь внимательно с его резюме, опытом работы в Италии, соответствием его специализации вашей тематике.
Профессиональный перевод – первый шаг к успеху. Опытный переводчик, если потребуется, сориентирует вас в бытовых вопросах, а его многолетнее проживание на территории Италии, знание национальных традиций и менталитета итальянцев на переговорах будет вам только в помощь.
Дресс-код
Италия – родина самых известных брендов высокой моды. Ваш костюм не обязательно должен быть классический, но непременно хорошего качества. А стильная обувь с правильно подобранными носками будет отличным дополнением к вашему образу.
Пунктуальность
Пунктуальность – это не про итальянцев. Опоздание на полчаса часто оправдывается пробкам или затянувшимися переговорами. Но не советую вам опаздывать. Если вы понимаете, что такое может случиться, обязательно позвоните и предупредите. Во время ожидания встречи вам могут предложить воды или кофе, но не обольщайтесь – это будет кофе из автомата не лучшего качества в пластиковых стаканчиках без молока. Чай – это редкость, но возможно, вам повезет с чаем в пакетиках.
Следует принять во внимание, что обед, святое святых, обычно с 12:00 до 14:00, поэтому переговоры лучше планировать на утро или после 15:00.
Переговоры
У вас должен быть точный план переговоров. Желательно иметь при себе каталоги, буклеты или другую рекламную информацию для наглядного ознакомления с вашей профессиональной деятельностью. Визитными карточками принято обмениваться после представления сторон. Итальянским партнерам будет приятно, если вы будете знать хотя бы одно из вежливых слов:
buongiorno [бонджиóрно] - добрый день,
arrivederci [арривэдэ'рчи] - до свидания,
grazie [грáциэ] - спасибо,
prego [прэ'го] - пожалуйста.
Если для вас это важно, постарайтесь не называть женскими именами мужчин: при произношении таких имен как Марко, Алессандро, Джоржио, Аллесио делайте акцент на четкое произношение [о] в конце слова ):
Главное - расположить к себе, быть открытыми и чуткими. Итальянцам нравится работать с людьми, которые им симпатичны. Даже в достаточно официальной обстановке они любят быстро переходить на «ты». Не стесняйтесь жестикулировать, проявлять эмоции, это позволит лучше наладить контакт.
Не менее важно поддерживать невербальный контакт.
Вас могут встречать «по одежке», но определить лидерство в переговорах можно при помощи обменов взглядов. Кстати, продолжительность взгляда зависит от национальности: так, французы, итальянцы, греки и другие жители Южной Европы имеют высокую частоту взгляда, а для представителей северных народов это может показаться оскорбительным.
Попробуйте не терять контакт глазами. Этот маленький, но очень важный маневр поможет вам очень быстро наладить диалог, расположить к себе собеседника, заслужить доверие и решить спорные вопросы.
Обсуждая условия сотрудничества, имейте в виду, что итальянские производители будут всеми силами отказываться от предложенного вами пункта в договоре о неустойке за недопоставку или просрочку поставки оборудования или товара, т.к. по их мнению невозможно гарантировать 100% соблюдения сроков из-за прямой зависимости от поставщиков сырья и комплектующих.
Первый заказ – это всегда 100% предоплата перед отгрузкой. Если вы вывозите груз на условиях Ex Works (самовывоз со склада поставщика) НЕ итальянской транспортной компанией, то поставщик возможно при первой поставке будет предлагать включить в фактуру НДС и возвратить его в виде скидки в последующем заказе после предоставления завизированной таможенной декларации (ЕХ1). Если же груз без учета НДС в фактуре не пройдет официальную растаможку на границе вывоза из Европейского союза, то поставщик должен будет оплатить из своего кармана налог на добавочную стоимость в размере 22%, а также приличный штраф. Найдите взаимовыгодное решение, проконсультируйтесь с перевозчиком.
При установке приобретенного в Италии оборудования не скупитесь на затраты: все пуско-наладочные работы желательно осуществлять с помощью итальянского специалиста от производителя.
Налаживание партнерских отношений и переговоры в офисе плавно перейдут в дружеский ужин или обед. Свободное и непринужденное общение за блюдами итальянской кухни помогут расположить к себе собеседника, так что не стоит отказываться от такого предложения. На столе будет всегда присутствовать вино и свежий хлеб. Злоупотребление алкоголем недопустимо. Темы для начала неформального разговора: итальянская еда (для итальянца - самая лучшая в мире), семья, футбол, политика. Затем можно перейти и к обсуждению бизнеса.
Итальянцы недолюбливают швейцарцев и французов, а между югом и севером Италии всегда идет негласная война. Этих тем лучше не касаться...
Кстати, итальянцы больше любят говорить о грандиозных проектах, чем о конкретике, поэтому, если время ограничено, не стесняйтесь возвращать их в нужное русло)
На прощание обязательно крепко пожмите руки, улыбнитесь, обменяйтесь словами благодарности, пригласите в гости с ответным визитом, вручите небольшие подарки... И успех вам гарантирован!